この本にあった事例から・・・
“義理のお母さんに招待された感謝祭のパーティ。とてもおいしいご馳走を振舞われて感謝の気持を表現したいと思った。
おもむろに立ち上がって財布を取り出す。「お義母さん。この日のためにあなたが注いでくださった愛情に、いくらお支払いすればよろしいでしょう？ 300ドルくらいでしょうか？ いいえ400ドルはお支払いしないと。」”
こんな会話があったらどうでしょう。その場にいた人はみな凍りついてしまいます。しかしお礼の気持として提示するものが「現金」でなくて「プレゼント」だったならば、価格は100ドルであっても周りの人からは賞賛され義母さんからも感謝されるでしょう。
合理的に考えれば、お義母さんにとってお金をもらった方がいいはずです。お金はオールマイティに使えるわけですから。しかしこうした場で「お金による対価」に触れることは、よそよそしさを感じさせお義母を落胆させるでしょう。だから一般的にはしないわけです。
筆者は主流の経済学では、人間は自分の利益を最大化するように行動する「合理的」存在と位置づけているとし、決してそんなことはないと異議を唱えています。ただ異議を唱えるのではなくて、人間行動が「必ずしも合理的でない」ことを実験で明らかにし、さらにそこに一定の規則性があることを発見します。さらにそれが一般化できれば、「不合理な行動を合理的に予測できる」ようになります。そうするとそれは科学となり、一般の社会現象に適用できるようになります。こうした学問分野を「行動経済学」と呼んでいるようです。実験を通じて行動パターンを一般化しようというアプローチは心理学にも似てますね。そして、この本は行動経済学の代表的な著作です。
さて、この本の魅力は、こうした一見不合理だけど、考えてみれば「そうやってしまうよな」と思ってしまうような人間の行動について多くの事例を、実験結果と共に紹介しているところです。
その中でも私は、上記で述べた「お金」に対する私たちの特別な意識や、お金で解決できない（＝買えない）社会的な信頼性についての考察などが面白いと思いました。
例えば、普段から仕事に貢献してくれている従業員に報いるのに、お金をあげるのがいいか、特別なプレゼントを提供した方がいいか？ 普通に考えればお金ですが、プレゼントには会社や上司からの感謝のメッセージを込めやすく、引き続きそこで熱心に働いてもらうためのモチベーションを高めることができそうです。一方でお金をもらっても、その従業員は当然だと思っても会社や上司に感謝をすることなとはないような気がします。より高い給与を提示する会社があればそちらに転職する可能性もあります。一概にどちらがいいか判断はできませんが、すべてが「お金」によってスムーズに運ぶことばかりではないというのは、この本を読んで感じさせられました。
広告に関しても「仮想の所有意識」として、CMを見て擬似的に商品を所有すると（つまりクルマのCMを見てあたかも自分がそのクルマに乗ってどこかに行くような気持になると）、その商品に対して執着感が生まれる（だから広告として機能する）、というようなことを紹介しています。本当かどうかわかりませんが、覚えておくとプレゼンの時に役に立つかも知れませんね。
いずれにせよ、人間行動に関して発見の多い本です。読みやすいものなので、行動経済学の入門書としてもどうぞ。
☆ダン アリエリー著、熊谷 淳子訳「予想どおりに不合理 行動経済学が明かす『あなたがそれを選ぶわけ』 増補版」（2010年）早川書房
予想どおりに不合理 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 増補版 [ペーパーバック]
“義理のお母さんに招待された感謝祭のパーティ。とてもおいしいご馳走を振舞われて感謝の気持を表現したいと思った。
おもむろに立ち上がって財布を取り出す。「お義母さん。この日のためにあなたが注いでくださった愛情に、いくらお支払いすればよろしいでしょう？ 300ドルくらいでしょうか？ いいえ400ドルはお支払いしないと。」”
こんな会話があったらどうでしょう。その場にいた人はみな凍りついてしまいます。しかしお礼の気持として提示するものが「現金」でなくて「プレゼント」だったならば、価格は100ドルであっても周りの人からは賞賛され義母さんからも感謝されるでしょう。
合理的に考えれば、お義母さんにとってお金をもらった方がいいはずです。お金はオールマイティに使えるわけですから。しかしこうした場で「お金による対価」に触れることは、よそよそしさを感じさせお義母を落胆させるでしょう。だから一般的にはしないわけです。
筆者は主流の経済学では、人間は自分の利益を最大化するように行動する「合理的」存在と位置づけているとし、決してそんなことはないと異議を唱えています。ただ異議を唱えるのではなくて、人間行動が「必ずしも合理的でない」ことを実験で明らかにし、さらにそこに一定の規則性があることを発見します。さらにそれが一般化できれば、「不合理な行動を合理的に予測できる」ようになります。そうするとそれは科学となり、一般の社会現象に適用できるようになります。こうした学問分野を「行動経済学」と呼んでいるようです。実験を通じて行動パターンを一般化しようというアプローチは心理学にも似てますね。そして、この本は行動経済学の代表的な著作です。
さて、この本の魅力は、こうした一見不合理だけど、考えてみれば「そうやってしまうよな」と思ってしまうような人間の行動について多くの事例を、実験結果と共に紹介しているところです。
その中でも私は、上記で述べた「お金」に対する私たちの特別な意識や、お金で解決できない（＝買えない）社会的な信頼性についての考察などが面白いと思いました。
例えば、普段から仕事に貢献してくれている従業員に報いるのに、お金をあげるのがいいか、特別なプレゼントを提供した方がいいか？ 普通に考えればお金ですが、プレゼントには会社や上司からの感謝のメッセージを込めやすく、引き続きそこで熱心に働いてもらうためのモチベーションを高めることができそうです。一方でお金をもらっても、その従業員は当然だと思っても会社や上司に感謝をすることなとはないような気がします。より高い給与を提示する会社があればそちらに転職する可能性もあります。一概にどちらがいいか判断はできませんが、すべてが「お金」によってスムーズに運ぶことばかりではないというのは、この本を読んで感じさせられました。
広告に関しても「仮想の所有意識」として、CMを見て擬似的に商品を所有すると（つまりクルマのCMを見てあたかも自分がそのクルマに乗ってどこかに行くような気持になると）、その商品に対して執着感が生まれる（だから広告として機能する）、というようなことを紹介しています。本当かどうかわかりませんが、覚えておくとプレゼンの時に役に立つかも知れませんね。
いずれにせよ、人間行動に関して発見の多い本です。読みやすいものなので、行動経済学の入門書としてもどうぞ。
☆ダン アリエリー著、熊谷 淳子訳「予想どおりに不合理 行動経済学が明かす『あなたがそれを選ぶわけ』 増補版」（2010年）早川書房
予想どおりに不合理 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」 増補版 [ペーパーバック]
